همه چیز با این شروع می شود که چگونه خریدار در ابتدا می گوید: «نه». بسیاری از نمایندگان فروش توجه زیادی به نحوه ارائه آن ندارند. هاپکینز و کت اشاره می‌کنند که «نه» ممکن است انواع گزینه‌های دیگر را به شما پیشنهاد کند – راه‌هایی که در نهایت می‌تواند منجر به بله گفتن خریدار شود.

نویسندگان مفهوم جدیدی به نام دایره متقاعدسازی را معرفی می کنند که به نمایندگان فروش رویکرد جدیدی را در این فرآیند بالقوه دشوار ارائه می دهد. در طول مسیر اگر نخریدند چه کنیم جزئیات مراحل تجویزی و حتی دیالوگ های نمونه ای را شرح می دهد که به متخصصان فروش آموزش می دهد و راهنمایی می کند که چگونه بهترین روابط خریدار و فروشنده را پرورش دهند.

تاکید ویژه ای بر نحوه برقراری ارتباطی که در نهایت منجر به نزدیک شدن موفقیت آمیز می شود وجود دارد.